LA IMPORTANCIA DE COMPRENDER A LOS CLIENTES SEGÚN TOTTO

Estos procesos psicológicos son fundamentales para comprender cómo los consumidores toman sus desiciones de compra. Las empresas inteligentes intentan entender totalmente el proceso de compra de sus clientes, es decir, la totalidad de sus experiencias de aprendizaje, selección, utilización e incluso abandono de un producto.

Las empresas inteligentes deben contar con un equipo especializado y extraordinario de Marketing, pues, la responsabilidad número uno de este departamento es la de conocer los productos que los clientes buscan, así como la de conocer los precios que los consumidores están dispuestos a pagar por ellos. Una eficiente investigación de mercados y la solicitud de retroalimentación constante por parte de los clientes son necesarias para desarrollar productos de calidad. Los vendedores deben ayudar a obtener información acerca del desempeño del producto y trasmitirla a los diseñadores. Así mismo, deben ayudar al aseguramiento de que los clientes reciban el apoyo adecuado y se sientan totalmente satisfechos.

Por otro lado invito a mirar un poco la empresa de accesorios Totto donde muestra la importancia de que los empresarios comprendan a sus clientes y posibles compradores. Totto nació en el año 1987 empezó fabricando morrales de altísima calidad a un bajo precio, fue tanta la acogida de este producto bajo la marca Totto que los administrativos de Totto vieron un mercado potencial en los jóvenes y decidieron a comienzos de los años 90 incursionar en otro producto como lo es la ropa deportiva, Totto se preocupó por que los clientes quedaran satisfechos con sus productos y los estudió minuciosamente. El éxito de esta empresa rige porque sus diseños están pensados para adaptarse y satisfacer cualquier necesidad de forma original, cómoda y versátil, garantizando estándares de excelente calidad.

El anterior ejemplo nos lleva a que es MUY importante la neceidad de conocer el comportamiento de los consumidores para así cada día ganar terreno frente a la competencia y tener un dominio empresarial total.

LA ESTÉTICA INFLUYE EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El valor percibido por el cliente se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo que entrega el cliente con las distintas alternativas. El cliente obtiene beneficios y asume costos. Las empresas pueden incrementar el valor para el consumidor aumentando alguno de los beneficios, funcionales o emocionales, y reduciendo alguno de los costos.

Mirando un poco más este argumento podemos afirmar que, la actitud del consumidor influye sobre el comportamiento de compra del consumidor; el comportamiento es basado por intenciones, y éstas son influidas por actitudes y normas subjetivas.

En este concepto de valor percibido se derivan dos definiciones como:calidad y precio; en calidad podemos apreciar las necesidades de uso y las necesidades de estima. Cuando una persona necesita un artículo para mejorar su calidad de vida, busca más allá de los beneficios que le pueda ofrecer tal artículo, busca VALOR, no entendido como valor en moneda, sino valor representando en una mejora continua en la administración del producto. Y cuando el cliente consigue esto se debe hablar de lealtad, la lealtad es pricipalmente definida como una actitud que aveces lleva a una relación con la marca, es tambien una actitud positiva y la repetición de la compra.

La empresa debe reconocer y estudiar a fondo una eficaz generación de valor, pues, como vimos anteriormente esta palabra conlleva al éxito empresarial y comercial, sin perder el significado de que valor no es el precio y sino valor es la persección del cliente frente a nuestro producto, el cuál puede llegar a hacer la diferenciación frente a productos del mismo género.

"Todo entra por los ojos" dice el viejo dicho, hoy en día el mundo se mueve bajo tendencias de moda, lo primero que hace un comprador es mirar el producto y si le es llamativo seguramente lo obtendrá; no basta solamente con que sea llamativo y muy bien presentado debe mirar tambien que cumpla con las especificaciones de diseño y calidad. Los compradores cada vez son más exigentes a la hora de adquirir bienes y servicios, y todo va comunicado con el marketing quién hace el estudio intensivo del mercado.

EJEMPLO:

Es una empresa donde cabe perfectamente resaltar el valor entregado a los clientes:

VALOR DE LA IMAGEN: Crepes & Wafles es una empresa reconocida desde 1980 donde una pareja de estudiantes universitarios creyeron en este proyecto y lo llevaron a cabo, hoy e día está en casi toda Colombia y es reconocida por su calidad, nutrición y sabor-

VALOR DE LOS EMPLEADOS: Esta empresa decide trabajar con madres cabeza de familia porque creen en la responsabilidad que tienen las mujeres por hacer progresar sus hogares y considera fundamental en la preparación de alimentosen toque de afecto que la mujer pone en todo lo que hace.

VALOR DE LOS SERVICIOS: Tiene puntos de venta en casi toda Colombia, se destaca el diseño en rústico Francés que da un toque de elegancia al lugar.

VALOR DEL PRODUCTO: Una amplia gama de productos alimenticios de altísima calidad al mejor precio.

IMPORTANCIA DEL SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

Hoy en día los profesionales del marketing son los que han de asumir la responsabilidad principal de identificar los cambios más significativos del mercado. Más que cualquier otro grupo de empleados de la empresa, los profesionales del marketing tienen que rastrear las tendencias y buscar las oportunidades. Aunque los otros empleados o directivos de la empresa son muy importantes en las actividades de planeación de la empresa, los profesionales del marketing son los que cuentan con métodos disciplinados para recopilar información y además son los que pasan mayor tiempo con los clientes y observan todo lo que pasa en la competencia.

Cuando se estudia la competencia, se estudia implícitamente al cliente, pues, de ésta se determina la clase de calidad en el producto o servicio que el cliente recibe, si el cliente no está satisfecho es claro decir que ese producto no tiene calidad, y como se estudia a la competencia se debe saber con claridad que necesidades se busca suplir satisfactoriamente de los clientes.

Esto es clave y a tener en cuenta por los profesionales hoy en día, puesto, que de esto se vive todos los días en el mundo empresarial y de negocios, hay que tener un buen sistema de información de marketing para tener éxito y dominio empresarial, se puede empezar simplemente con tener una base de datos de clientes y preguntarles si estan satisfechos con el servicio prestado por la empresa, posteriormente segmentar la población de los satisfechos y de los no satisfechos realizar una investigación profunda obtener información y ejecutar planes de mejora lo antes posible.

¿Cuáles factores del macroentorno afectan en este momento a la industria Santandereana?

Hay un Factor del macroentorno que afecta sin lugar a dudas la industria Santandereana del calzado y es la parte política, hoy en día la relación con Venezuela ha afectado las exportaciones de calzado Santandereano a ese país bajando casi un 45% de las ventas hacia dicho país y estremeciando la economía del gremio en Bucaramanga. Pero éstos empresarios no se van a quedar llorando pues Gracias a Dios no sólo Venezuela compra, también en Centroamérica y se están enfocando las negociaciones hacia esta parte de América.

El Invierno que azota en los últimos meses al departamento de Santander está afectando las cosechas de alimentos y a la ganadería, los empresarios y ganaderos se ponende acuerdo en fijar una póliza de seguro que cubra todos los daños ocasionados por el inclemente clima.

PYMES a la vanguardia en la generación de valor para el cliente

Hoy en dia sabemos que las PYMES en nuestro país ocupan un lugar muy importante en el sector económico. En Colombia las Pymes generan el 63% del empleo nacional y el 53% de la producción bruta del país. Sin embargo, su participación en las compras públicas es marginal, muy por debajo de experiencias en países similares a Colombia, donde la participación de las pymes en el mercado de las compras públicas alcanza el 60 %. Según el Departamento Nacional de Planeación - DNP, las compras públicas, contribuyen con 11 % del Producto Interno Bruto del país.

Hace falta un poco más de compromiso por parte del gobierno en apoyar mucho más a las PYMES, deben haber estrategias como: soporte técnico y operativo, Aplicaciones y datos, e infraestructura tecnológica. Esto lo debe aportar el gobierno para generar un cambio económico en la clase media de nuestro país y ayudar a bajar la tasa de desempleo.

Para que una PYMES tenga éxito no solamente con la ayuda del gobierno sino en la implantación de un plan estratégico bien fundamentado es necesario recurrir al marketing holístico y estar a la vanguardia en la generación de valor con el cliente. Lamentablemente hoy en día vemos que no todas las PYMES cuentan con un marketing holístico y menos con una generación de valor al cliente, por qué? porque casi todos los dueños de éstas no han culminado sus estudios o son personas empíricas en el comercio. Se debe implementar por parte de los profesionales un Centro de capacitación a microempresarios y empezarles a cambiar su mentalidad de negocio.

Del Marketing holístico podemos generar valor al cliente y cómo lo generamos? lo generamos con unas herramientas básicas que deben tener a la mano nuestros microempresarios, y comenzamos con la satisfacción del cliente que es sinónimo de calidad, debemos presentar un producto que satisfaga la necesidad del cliente pero a su vez que sea de calidad, "si no hay calidad no hay ventas", con este concepto de calidad estamos creando un valor y una ventaja al cliente, se debe trabajar con el concepto de innovación y con éste hago la diferencia de mi empresa con las demas y hago que prefieran mis productos sobre todos los que estan en el mercado.

Con estos pasos y con un acompañamiento a nuestros microempresarios podemos hacer que las PYMES esten a la vanguardia en la generación de valor al cliente.